Rahul, l'étudiant Indien au MBA d'HEC qui est en stage dans l'entreprise, et moi travaillons aux projections de ventes. Pour ce faire, nous devons notamment, et c'est crucial, déterminer le prix du produit que nous allons lancer. Mais comment fixer le prix d'un produit inédit ? Lire la suite

Il y a peu de choses plus importantes à comprendre lorsqu'on entend développer une activité commerciale sur Internet que le rôle que peut y tenir la gratuité. Sur ce point, j'ai plus d'une fois observé que si les anciens ne comprenaient le gratuit, les plus jeunes ne comprenaient pas le payant. De là beaucoup d'opportunités gâchées et de valeur détruite.

J'ai déjà traité du modèle économique dit freemium, qui revient du reste à la mode. Si l'on veut véritablement saisir ce modèle, il faut remonter à la philosophie de la gratuité. Lire la suite

Dans un ancien article, j'ai essayé de démêler la question du first-mover advantage. Les conclusions, pour ce qui concerne notre entreprise, étaient en substance qu'il fallait d'une part travailler à ce que nos clients souscrivent à une formule de longue durée et, d'autre part, les observer et les écouter afin d'innover en conséquence et conserver un temps d'avance.

Mais aujourd'hui, au fil des lectures, des discussions et à mesure que nous avançons, je découvre que ce n'est pas assez et que le succès d'un lancement est une valse à deux temps. Lire la suite

"[L]'étude des forces des entrants potentiels […]" est quelque chose de totalement infaisable et inutile.

Ce furent les mots d'un lecteur en réaction à mon article sur le first-mover advantage où je préconisais l'exercice. Cette réaction ne me surprend pas : de façon incompréhensible, il est rare dans le monde de l'entreprise. Pourtant, il est notoire dans celui des soixante-quatre cases et porte le nom de pensée prophylactique.

Le marché que nous allons créer pèse, au bas mot, des centaines de millions d'euros, et c'est un marché mondial. Il est susceptible d'attirer des acteurs plus connus et plus puissants nous. Il est pour moi inconcevable de ne pas intégrer cette donnée dans l'élaboration de notre stratégie. Qui sont ces acteurs ? Quelle stratégie sont-ils susceptibles d'adopter ? Voilà des questions qui, si notre stratégie sait y répondre, contribueront à la construction d'un avantage concurrentiel durable. Lire la suite

Le service que nous allons lancer l'an prochain appartient à la famille des médias sociaux (ou user generated content) : ce sera un outil de publication, comme le sont WordPress pour les blogs et Wetpaint pour les wikis. Au départ, les revenus proviendront de deux sources : une formule professionnelle et un partage de revenus avec un prestataire. (Pour les anglophones : freemium et revenue sharing.)

À cela s'ajoutera, à moyen terme, une régie publicitaire. Pour les besoins du business plan, que je m'apprête à communiquer à des investisseurs extérieurs, j'ai été conduit à réfléchir aux facteurs clés présidant au succès d'une régie publicitaire d'un média social. Lire la suite

À la fin de mon article présentant une nouvelle approche de la communication en ligne, baptisée les 4M, j'ai laissé entendre que je détaillerai la façon de la mettre en pratique. C'est l'objet de ce billet.

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Depuis que j'ai quitté mon emploi, il y a six mois, je me suis vu proposer par des connaissances trois missions.

La première consistait dans le lancement en France du service Web d'une société américaine. La deuxième était une prestation de référencement naturel pour un site dans trois langues (j'ai commencé dans ce domaine, côté technique). J'ai les ai plus ou moins refusée, faute de temps.

La dernière est plus étonnante, puisqu'elle provenait… d'un business angel. Lire la suite

Communication sur Internet : les 4M

Il est d'usage dans un business plan de traiter la partie marketing selon la méthode des 4P. Je me rappelle pourtant bien ma perplexité quand il me fallut traiter l'article "promotion". Par quel bout prendre cette question : "Comment la société fait-elle connaître son service ?" ?

Face à une question aussi générique, j'ai vivement éprouvé le manque d'un jeu d'outils conceptuels, d'une méthode pour pouvoir m'en saisir. Arguer de la "sauvagerie" d'Internet pour se satisfaire d'un saupoudrage d'actions (bannières, liens commerciaux, affiliation…) selon un pragmatisme bien connu (test and learn), c'est accepter de gaspiller temps et argent par manque d'ambition intellectuelle ; c'est se condamner à remonter toujours le même rocher au lieu d'inventer la catapulte.

Quand on songe à l'opulence de nos confrères offline : les cinq forces de Porter, la blue ocean strategy, Six Sigma, la matrice du BCG, celle de McKinsey, etc., il y a de quoi être jaloux.

Je me propose donc d'exposer ici une méthode et des outils pour appréhender la communication sur Internet. Lire la suite

Dans le monde réel, les réponses pour l'homme de marketing sont largement familières : spot radio ou TV, affiche, mailing, publicité pour la presse…, à tel point que la question fait souvent rapidement place à des problématiques d'exécution : axe créatif, mix média…

En revanche, sur Internet, l'entreprise s'apparente bien souvent à un fébrile embouteillement de billets qu'on jetterait à la mer dans l'espoir que l'un d'eux arrive à bon port. Ces jours-ci, les bouteilles en vogue se nomment blog, groupe Facebook, profil MySpace, Twitter, widget, casual game, etc. Lire la suite

Dans ma tentative de cartographie du Web selon les usages, je me suis attaché à identifier les atouts d'une telle approche. Parmi ceux-ci, il y avait sa capacité prédictive. Lire la suite